重注财富管理，“最下沉银行”胜算几何？

中国网点最多的重注最下银行——中国邮政储蓄银行（下称 “邮储银行”），正高调吹响进军财富管理市场的财富沉号角。

在2026 年3月30日举行的管理邮储银行2025年度业绩发布会上，履新后首度面向媒体和机构分析师亮相的行胜邮储银行行长芦苇宣称，要把超常规发展非息业务作为“第二增长曲线”，算何大力培养财富管理等五大增长点。重注最下该行零售业务总监梁世栋亦称，财富沉将主动寻求财富管理业务的管理突破式发展，全力以赴把这一业务做大做强。行胜换言之，算何邮储银行将重注不“吃息差”的重注最下财富管理业务。

行业大背景已众所周知：在净息差跌至历史新低的财富沉背景下，一直依赖“吃利差”的管理银行业纷纷转型以谋求非息收入。新赛点时刻，行胜网点深度扎根县域的算何邮储银行如何换道超车？

南方周末新金融研究中心研究员横纵分析关键指标数据发现，2023—2025年，邮储银行私行客群增幅远高于零售客群，非存款Aum（资产管理规模）占比拾级提升，但与财富管理标杆行招行乃至四大行均尚存差距。

“塔尖”客群增速快

在有效信贷需求不足的情势下，一直依重“吃利差”的银行营收和利润增长乏力，尤其是利息净收入成为拖累项。作为中国网点最多的商业银行，邮储银行资产扩张和盈利能力如何？年报显示，2025年，邮储银行资产总额为近19万亿元，在所有银行中排名第五，同比呈扩张态势；营收和归母净利润离别约3558亿元和876亿元，同比双双微增。

但与多数银行处境类似，邮储银行营收结构呈现“息差承压、非息发力”的特征，非息收入及对应的财富管理板块成为拉动营收增长的核心动力。近年，邮储银行财富管理业务基本盘究竟如何？在行业中处于怎样的站位？

南方周末新金融研究中心研究员追溯过往年报并测算关键数据发现，自2023年正式启动私人银行业务以来，邮储银行私人银行客户及私行中心数量飞速发展。截至2025年末，邮储银行私行客户（资产在人民币600万元及以上的客户）连续两年增长26%，私行中心数量亦由2023年的首批4家扩容至40多家。

在邮储银行的零售客群分层体系中，私人银行客户位于金字塔尖，往后依次是VIP客户（资产在人民币10万元及以上的客户)和平常个人客户。2023—2025年，邮储银行后两类客户数量亦继续增加，但增幅远低于“塔尖”客群。

私行客群增速较快意味着什么？一位在主流银行任职多年的管理层人士向南方周末新金融研究中心研究员解释称，从成本收益角度看，私人银行客户单客金融资产体量较高。银行呵护同等资产规模所投入成本，远低于平常客户。同时，私行客户的金融及综合化需求较多，有利于形成更多的利润支点。私行客户增速高于其他类型零售客群，证明邮储银行客群价值结构正继续上移，是财富管理业务初见成效的结果。

集中优势资源服务“塔尖”客群，是财富管理业务在继续演进中不断被印证的经营逻辑。盘点近20年行业发展史发现，尽管监管机构对私行业务制定了准入门槛（私行客户需满足“金融净资产达到600万元人民币及以上），部分头部银行设定的标准远高于此。如，招商银行（下称“招行”）私行客户准入标准为“全年日均存款不少于1000万元人民币”；工商银行（下称“工行”）则通过细化私行服务体系，对不同资产量级的私行客户提供差异化权益与服务。系列“打法”背后存在共通逻辑：以精细化的资源配置，实现更优综合收益回报。

谈及2026年客群发展策略，梁世栋称，邮储银行有私行专项行动，将借此提升高客服务能力。“希望未来3年私行客户数量翻一番”。

眼下邮储银行私行客户数量较可比同业如何？南方周末新金融研究中心研究员对比新近数据发现，截至2025年中期，工行、农行、中行和建行私行客户数量均超20万户。私行业务起步较晚的邮储银行差距依然明显。

城市业务须发力

除私行业务锚点外，财富管理业务在零售 AUM（资产管理规模）中的渗透度同样备受行业重视。它能反映零售客户资产从存款向非存款类产品迁移的结构变化，契合财富管理“受人之托、代人理财”的业务本源。

“非存款AUM占比”是衡量财富管理渗透度最为直观的核心指标，因此在实际经营中已成为不少银行零售业务条线的考核依据。因各家银行在财富管理领域发展阶段不一，且监管并未强制要求披露此项数据，该指标通常不会直接出现在财报中。南方周末新金融研究中心自主构建的“金标杆—— 财富管理榜”指标体系将其纳入重点观测维度，并赋予较高权重。

邮储银行非存款AUM占比表现如何？南方周末新金融研究中心研究员测算显示，2023—2025年，邮储银行“非存款AUM占比”呈递增趋势，与同期零售AUM走势保持一致；以2025年末静态值横向作比，邮储银行在六大行中排位第五，与零售标杆招行更是差距显著。

非存款AUM占比偏低，意味着银行财富管理业务仍有较大提升空间。邮储银行非存款AUM占比是否有望继续提升？梁世栋透露，2025 年邮储银行增量AUM中，非存款AUM占比超30%。新增资产结构实现了明显优化。这表明，在增量非存款AUM的继续拉动下，邮储银行整体非存款AUM占比有望飞速抬升。与此同时，新增非存款AUM的内部结构也在继续改善，并在收入端获得体现。

但梁世栋亦坦言，邮储银行财富管理业务在中高端市场中的份额仍有较大增长空间。布局上，县域一直是邮储银行的传统优势，但要实现财富业务的全面突破，城市业务必须发力，要提升贡献。

优势亦是挑战

差距与进化已同步呈现。邮储银行进军财富管理现有哪些优势和挑战？

网点数量和优于同业的资金成本是较为明显的优势。芦苇称，“邮储银行网络数量之多、下沉之深、布局之密，在中国银行业独一无二”。截至2025年末，邮储银行网点数量近4万个。同期，“宇宙行”工行网点数量约1.5万个。两者数值间差距明显。但在网点分布上，邮储银行网点则多集中于县域，覆盖客群质素亦与城市客群存在较大区别。

南方周末新金融研究中心研究员测算对比7家银行相关数据还发现，2025年，邮储银行个人存款平均付息率优于其他五家大行，仅略高于“零售之王”招行。低付息成本意味着邮储银行可以用相对小的对价获取个人客户。将这一优势置于整个财富管理框架内则意味，邮储银行进行财富管理业务的客群基础更为易得，且客群稳定性也相对突出。

在实际业务链条中，获客和转化分属两道不同的工序。通俗来讲，客户来了，并不意味着要买理财、基金或是保险。尤其县域客群风险偏好普遍偏低。在金融认知不足、服务跟进不到位的情况下，可能更倾向于本金有保证的定期存款。如何将获客优势转化为利润支点更多的财富管理收入，是邮储银行亟须解决的问题。

管理层的公开表态映射出这一现实诉求。芦苇称，邮储银行零售客户质量存在提升空间。2026年，将加快财私客群和年轻客群的增长。同时，邮储银行AUM仍以存款为主。今年将加快市场机会，实现非存AUM大幅增长。

方向既已清楚，策略如何跟进？梁世栋详述了以下四大方法:第一，通过“内外并进”的方式，做大财富管理和私行客群。对内挖掘现有6.8亿户零售客群潜力，对外则通过专业产品和服务，引进新客户和资金；第二，通过私行专项行为，推进业务运营模式落地，提升服务能力；第三，强化总部选择产品的能力，加大“固收+”和权益基金等弹性产品的布局和增长；第四，继续体系化建设。通过明确各层级和岗位的标准动作，让打法和策略能够高效传导，实现整体业务规模化增长。

农行经验或可借鉴

在邮储银行进攻财富管理业务之际，哪家银行的经验值得借鉴？若以县域网点和布局相比，邮储银行和农业银行有一定的相似之处。

2024年，农行县域私行AUM为1.1万亿元，在私行AUM中占比超1/3。2025年，农行企业家、长辈和乡村振兴三大客群 AUM 增量均超 1600 亿元，三项之和在当年AUM 增量中占比2成。系列数据印证出一个逻辑：在合适方案指引下，客群属性将不再成为财富管理业务拓展的天然壁垒，县域市场亦能成为私行业务增长的重要源头。

南方周末新金融研究中心研究员梳理农行近年于相关领域做法发现，施行“大财富管理”框架和数字化转型是两大关键因子。

在大财富管理框架下，银行不再只售卖理财、基金和保险，而是把“客户全生命周期的钱”都管起身，从单一产品销售，转向一站式综合金融服务。与此相配套的制度和体系建设则包含构建聚合优质资源（包含机构、产品和专家等）的财富管理平台、渊博产品供给和深化业务流程梳理等；数字化转型是指通过AI赋能，打造财富管理投研、创新、服务和风控一体化的模式，提升获客能力和资产质量；私人银行领域，则聚焦国家技术创新示范企业、 专精特新“小巨人”企业和农业科技领军企业，应用“公私联动”的综合化服务拓展目标客群。

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